2018年11月27日-28日，第六屆WISE大會(huì)——“WISE 2018新經(jīng)濟(jì)之王”如期而至。在這個(gè)不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時(shí)代，我們一起見證著新經(jīng)濟(jì)之王的誕生。我們認(rèn)為主要由科技創(chuàng)新和資本擴(kuò)張所驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)模型可以被認(rèn)為是新經(jīng)濟(jì)，這個(gè)領(lǐng)域里有許多正在高速成長(zhǎng)的，了不起的新經(jīng)濟(jì)公司。從任何角度來看，他們既顛覆了行業(yè)，也推動(dòng)了行業(yè)發(fā)展，更深刻地改變著我們每個(gè)人的生活。
優(yōu)信上市了，瓜子是否上市、何時(shí)上市還沒有消息。
對(duì)此，特勞特伙伴公司全球總裁鄧德隆并不擔(dān)心，他認(rèn)為，上市并不是判斷企業(yè)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，在用戶心智“上市”則更加重要。“企業(yè)如果不能正確理解自己的存在，行為方式與用戶心智不符，那這個(gè)企業(yè)就可能被摘牌，”鄧德隆說道。
作為創(chuàng)業(yè)伙伴，特勞特參與了瓜子二手車的整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程，幫助瓜子確立了直賣網(wǎng)定位，選擇了C2C的交易模式，輸出并強(qiáng)化“沒有中間商賺差價(jià)”的價(jià)值主張。鄧德隆表示，瓜子二手車已經(jīng)在前期搶占了用戶心智，并且構(gòu)建了“二手車=瓜子”的反射，這一點(diǎn)這恰好是其他二手車品牌所不足的。
為什么占領(lǐng)用戶心智比上市重要?鄧德隆認(rèn)為，無法解釋自己存在的公司非常危險(xiǎn)。占領(lǐng)用戶心智需要搶占先機(jī)，當(dāng)某個(gè)企業(yè)占領(lǐng)了用戶心智的最佳位置，其他企業(yè)便很難再擠進(jìn)這個(gè)賽道。
以下是特勞特伙伴公司全球總裁鄧德隆演講實(shí)錄(經(jīng)36氪記者編輯)
感謝你們沒有吃飯，還在聽。我今天也聽了上午的演講，給大家提供一個(gè)新的上市場(chǎng)所，是在一個(gè)你沒得選擇，喜歡也得上，不喜歡也得上的地方。這個(gè)地方就是用戶的心智。在我們看來，股票上市固然可喜，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能叫做成功。成功的標(biāo)志是什么?前面主持人講到一首童謠，問了三個(gè)小朋友要什么汽車，他們有的要特斯拉，有的要奔馳，還有一個(gè)女孩講，要瓜子。這可以判斷，瓜子二手車已經(jīng)在用戶心智上市成功了。這種成功是終極成功，至于上市與否不重要。我這次來，分享給所有創(chuàng)業(yè)者最重要的觀點(diǎn)是，在心智中上市，比股票上市重要得多。
大家都知道，瓜子有一個(gè)理論叫鏡像理論，線上線下互為鏡像，互為打通。我補(bǔ)充一下，瓜子鏡像理論里還有一個(gè)更為根本的鏡像，是物理世界和心理世界互為鏡像。創(chuàng)業(yè)者常常盯著開了多少家店、賣出多少批貨。但是大家不要忘了，看一顆樹，不僅要看它的枝干葉，還要看根，這才是根本的根本。瓜子的成功在于，它有一個(gè)更大的鏡像理論，除了線上線下融合，還有心智世界和物理世界的打通。物理世界為心智上市提供了可能性。當(dāng)企業(yè)在用戶心智實(shí)現(xiàn)上市以后，才有相對(duì)的獨(dú)立性、穩(wěn)定性和唯一性。
唯一性的意思是，其他企業(yè)現(xiàn)在很難再進(jìn)入二手車市場(chǎng)，原因就是心智已經(jīng)被瓜子所占領(lǐng)。就像童謠里的小孩，一說到汽車的時(shí)候就想到瓜子。這就表明，在用戶頭腦里，瓜子已經(jīng)和汽車，尤其是二手車劃上了等號(hào)。
我想給各位創(chuàng)業(yè)者一個(gè)實(shí)踐工具。在創(chuàng)業(yè)一開始，團(tuán)隊(duì)成員們必須坐在一起，做出一個(gè)非常嚴(yán)肅的決定：未來的十年時(shí)間乃至更長(zhǎng)的時(shí)間，或者更短的時(shí)間內(nèi)，要在用戶心智中實(shí)現(xiàn)上市的股票代碼是什么?我很有幸和瓜子聯(lián)合創(chuàng)業(yè)。我們和瓜子團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)最開始制定的愿景，是用三五年的時(shí)間，讓二手車和瓜子劃上等號(hào)。所以，瓜子的經(jīng)驗(yàn)是可以學(xué)習(xí)的，這是一個(gè)公共知識(shí)。
每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，即便成功上市，也很有可能正處于最危險(xiǎn)的時(shí)候。這不是危言聳聽。我的合伙人昨天見了一位客戶。去年我曾勸這位客戶要趕緊重視頭腦上市的事情。但是這位企業(yè)家正在忙著A股上市。昨天，我的合伙人告訴我，這個(gè)客戶我們不能接，因?yàn)樗呀?jīng)錯(cuò)失了心智上市的最佳時(shí)間節(jié)點(diǎn)，機(jī)會(huì)窗口已經(jīng)關(guān)閉了。
這樣的悲劇，時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生，而瓜子恰恰用了這個(gè)心智規(guī)律。在瓜子創(chuàng)業(yè)之前，在二手車領(lǐng)域里已經(jīng)有了人人車和優(yōu)信，他們做得非常優(yōu)秀。那時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)增長(zhǎng)很快，但共同的缺點(diǎn)是都沒有重視在用戶心智中上市。這就是我們的機(jī)會(huì)。所以，我們一開始創(chuàng)業(yè)時(shí)就想好，要用三年時(shí)間在用戶的頭腦里實(shí)現(xiàn)上市，我們的股票代碼就是瓜子等于二手車。緊接著，我們計(jì)劃圍繞這個(gè)戰(zhàn)略展開鏡像理論，在用戶頭腦中圈一塊地，把這個(gè)根種進(jìn)去。我們做了這個(gè)動(dòng)作之后，就會(huì)給鏡像理論的物理部分預(yù)留很多時(shí)間。
我們?cè)谟脩粜闹侵袠淞⒌溺R像，就可以掩護(hù)我們?cè)谖锢砜臻g中相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐。一周虧3000萬沒有關(guān)系，只要用戶心智還在，我們就具備再生能力。這是創(chuàng)業(yè)家或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最終要思考的根本，否則，即便股票上市成功了，也有很大的危機(jī)。我通常會(huì)給很多獨(dú)角獸公司一個(gè)忠告：你很有可能深深誤解了你的成功。你雖然成功了，但是你在用戶心智中的代碼不對(duì)。用戶打開手掌，你也打開手掌，兩個(gè)人是不是寫著同一個(gè)股票代碼呢?大部分企業(yè)不是。
問題出在哪里?一位大哲學(xué)家李澤厚說過，一個(gè)人只有正確理解和解釋了自己現(xiàn)在的存在，才真正有存在。
用這個(gè)哲學(xué)原理看大多數(shù)公司，上市公司如果沒有正確理解自己的存在，當(dāng)企業(yè)的行為和用戶心智不符，未來便可能被摘牌。公司即便看起來成功了，也很可能是最危險(xiǎn)的時(shí)候。這時(shí)候企業(yè)就要趕緊和團(tuán)隊(duì)坐在一起，討論我們?cè)谟脩纛^腦中的股票代碼是什么。我測(cè)試過各個(gè)行業(yè)的企業(yè)，五個(gè)高管張開手掌，通常每個(gè)人的答案都很難一致。這就基本可以認(rèn)定，這家企業(yè)的心智上市是不成功的。企業(yè)在用戶心智中的股票代碼，內(nèi)部的人都不清楚，更別說和顧客產(chǎn)生一一對(duì)應(yīng)。
這就是我?guī)Ыo大家最重要的創(chuàng)業(yè)觀念，我給大家稍微總結(jié)一下。
企業(yè)上市當(dāng)然很重要，我也祝賀今天有這么多的上市企業(yè)。我也要提醒大家，上市成功以后，很有可能是最危險(xiǎn)的時(shí)候。此時(shí)要做的事情，就是正確解釋自己的存在，理解自己的存在，也就是要理解到，我在用戶心智中的股票代碼是什么。這個(gè)東西不能玩虛的，要寫下來。最好像瓜子一樣，二手車就是瓜子。這是對(duì)于成功企業(yè)家而言的。
對(duì)于新創(chuàng)的企業(yè)家來說，比上市更重要的是，考慮最終在用戶心智中實(shí)現(xiàn)上市的代碼是什么。只有用這樣的藍(lán)圖，才能把團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚起來，最終和外部的用戶心智實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)的鏡像關(guān)系。當(dāng)用戶認(rèn)為是這個(gè)代碼，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也認(rèn)為是這個(gè)代碼，才可以說是成功了。所以希望大家在股票市場(chǎng)上市之前，首先在心智中上市。祝愿大家在心智中上市成功。
