12日，“全球保險(xiǎn)電商第一股”慧擇迎來(lái)在納斯達(dá)克上市一周年的特殊日子，截止美國(guó)時(shí)間2月11日，其股價(jià)已連續(xù)實(shí)現(xiàn)4連漲。而近期，其也公布了2020年第四季度財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)預(yù)告，數(shù)據(jù)顯示，2020年Q4期間，慧擇預(yù)計(jì)總營(yíng)業(yè)收入突破3.8億元，同比增長(zhǎng)47.1%，超過(guò)公司此前公布的3.3億至3.5億元的業(yè)績(jī)指引。
不久前，亞洲最大的獨(dú)立投資銀行尚乘發(fā)報(bào)告指出，看好專注長(zhǎng)期健康險(xiǎn)的新一代在線保險(xiǎn)服務(wù)商慧擇，首次覆蓋并予“買入”評(píng)級(jí)，目標(biāo)價(jià)10.7美元基于5倍2021E P/GP。
從資本角度來(lái)看，慧擇的市場(chǎng)關(guān)注熱度正在逐步上升。
Q4總保費(fèi)10億營(yíng)收破3.8億 同比增長(zhǎng)47.1%超預(yù)期
根據(jù)慧擇Q4的業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，到2020年第四季度，公司平臺(tái)上促成的毛承保(GWP)保費(fèi)總額約為人民幣10億元，創(chuàng)歷史新高，與去年同期相比增長(zhǎng)55.7%。其中，第一年的保費(fèi)收入約為人民幣6.1億元，比去年同期增長(zhǎng)39.3%。
眾所周知，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，短跑靠爆發(fā)力，長(zhǎng)跑靠耐力，所有的脫穎而出都是有備而來(lái)。
從圖表中可以看出，在前三個(gè)季度，慧擇促成保費(fèi)增長(zhǎng)還趨于保守，時(shí)間來(lái)到第四季度，慧擇促成保費(fèi)實(shí)現(xiàn)了比較大跨度的提升。
這背后，除了慧擇自身優(yōu)勢(shì)外，從市場(chǎng)環(huán)境看，也是處于一個(gè)利好態(tài)勢(shì)。根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2020年上半年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況分析報(bào)告》顯示，2020年上半年，人身險(xiǎn)網(wǎng)銷市場(chǎng)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1394.4億元，同比增長(zhǎng)12.2%，第三渠道占比超過(guò)88%。
可以說(shuō)，保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)銷分離已經(jīng)是大勢(shì)所趨，保險(xiǎn)中介平臺(tái)恰逢賽道上升期。
另外，最新數(shù)據(jù)顯示，慧擇平臺(tái)的投保用戶突破670萬(wàn)，被保用戶突破5600萬(wàn)，穩(wěn)居行業(yè)頭部。這其中，值得一提的就是，慧擇在用戶畫(huà)像上的定位策略，致力于提供“年輕人的第一張長(zhǎng)期險(xiǎn)保單”的慧擇，平臺(tái)用戶平均年齡只有32歲，多為來(lái)自一二線城市的新興中產(chǎn)階級(jí)，整體收入較為穩(wěn)定，保險(xiǎn)消費(fèi)意愿和能力較強(qiáng)。
慧擇瞄準(zhǔn)的用戶圈層，向上則年邁對(duì)互聯(lián)網(wǎng)缺乏信任，向下則保險(xiǎn)意識(shí)需求不強(qiáng)烈，因此，慧擇抓住的，正是對(duì)在線保險(xiǎn)服務(wù)有著最核心需求的用戶群體。
回歸到本季度業(yè)績(jī)預(yù)告，慧擇上市一周年之際，能夠獲得了不少投行機(jī)構(gòu)買入評(píng)級(jí)，未來(lái)自然在資本市場(chǎng)關(guān)注熱度會(huì)有所上升，市值也待重估。那么，慧擇接下來(lái)成長(zhǎng)的想象空間在哪里？
駕駛保險(xiǎn)電商“三馬車” 慧擇長(zhǎng)期主義價(jià)值初顯？
據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，2020年保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)一次巨幅增長(zhǎng)，新注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)企業(yè)達(dá)7741家，同比增長(zhǎng)93％。此外，不少互聯(lián)網(wǎng)巨頭也早就開(kāi)始跨界殺入保險(xiǎn)中介行業(yè)，騰訊、阿里、小米均已獲得保險(xiǎn)中介牌照。
顯然，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)保險(xiǎn)賽道越來(lái)越受到資本青睞，競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必越來(lái)越激烈，同時(shí)，監(jiān)管相關(guān)政策規(guī)定也地互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)投入了更多的注意力，尤其是《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》下發(fā)，更加明晰第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與持牌機(jī)構(gòu)的權(quán)責(zé)劃分。
不過(guò)，縱有萬(wàn)馬奔騰，慧擇這兩年依然牢牢奔跑在行業(yè)最前列，并未因互聯(lián)網(wǎng)大廠入局而掉隊(duì)，也在嚴(yán)格遵循監(jiān)管要求之下，更加顯現(xiàn)了頭部平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，這其中，慧擇擅于揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)最大價(jià)值起到了功不可沒(méi)的作用。
當(dāng)然，多方入局之下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)賽道道阻且長(zhǎng)，慧擇未來(lái)要想實(shí)現(xiàn)更大的突破，在戰(zhàn)略創(chuàng)新、技術(shù)及服務(wù)精進(jìn)方面，依然需要進(jìn)行更大膽的嘗試，不過(guò)，我們對(duì)諸多信息分析之后我們也能看到，慧擇對(duì)于未來(lái)的道路已早有清晰的想法。
1、堅(jiān)守C2B定制模式 反向緊契用戶保險(xiǎn)需求
過(guò)去，互聯(lián)網(wǎng)思維中討論最多的，除了平臺(tái)思維之外，就是用戶思維。即便發(fā)展到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶也始終是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不可忽視的一極，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)也不例外。平臺(tái)用戶體驗(yàn)如何，用戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)如何，最終都會(huì)體現(xiàn)在用戶“用腳投票”的數(shù)據(jù)上。
從圖表中可以看出，慧擇的投保人每季度都在穩(wěn)定增加，相對(duì)應(yīng)的受保人用戶數(shù)據(jù)也以更快的速度上升，覆蓋的用戶群體也是愈加廣闊。2019年相對(duì)于2018年更是實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)投保人的增長(zhǎng)。這其中，慧擇首創(chuàng)的C2B保險(xiǎn)定制模式貢獻(xiàn)頗大。
針對(duì)用戶需求方面，基于多年積累下的線上保險(xiǎn)銷售和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，慧擇在持續(xù)地與用戶互動(dòng)中收集反饋數(shù)據(jù)并加以分析，創(chuàng)造出C2B 定制化保險(xiǎn)生產(chǎn)模式，為用戶匹配更具性價(jià)比的保險(xiǎn)組合，也就能更加貼近客戶需求且降低獲客成本，形成一個(gè)可持續(xù)的良性生態(tài)循環(huán)。
據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，“慧馨安”是慧擇上線的第一款定制重疾保險(xiǎn)產(chǎn)品，之后，慧擇針對(duì)市場(chǎng)不同階段的保障空白和不同用戶痛點(diǎn)，陸續(xù)打造“達(dá)爾文”、“守衛(wèi)者”、“芯愛(ài)”等多個(gè)網(wǎng)紅重疾產(chǎn)品系列。僅2019年上半年，慧擇定制的7款長(zhǎng)期健康險(xiǎn)產(chǎn)品中有5款進(jìn)入其平臺(tái)壽險(xiǎn)及長(zhǎng)期健康險(xiǎn)銷售前10名。
2、依托科技搭建互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開(kāi)放生態(tài) 促進(jìn)慧擇平臺(tái)化戰(zhàn)略升級(jí)
2020年被稱為“云計(jì)算元年”，疫情催發(fā)宅經(jīng)濟(jì)，云游戲爆發(fā)，基于云概念的深入，各個(gè)行業(yè)都加緊了上云的節(jié)奏。云手機(jī)、云游戲、云辦公平臺(tái)、產(chǎn)品層出不窮。此外，2020年，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“生態(tài)”玩法成為各家的戰(zhàn)略方向。美團(tuán)的“無(wú)邊界擴(kuò)張”讓巨頭們危機(jī)意識(shí)突顯，紛紛突破自有業(yè)務(wù)版圖，將觸手延伸到更廣闊的疆域。
基于以上背景，為了獲得下一個(gè)“云時(shí)代”的入口船票，慧擇自然也不能錯(cuò)過(guò)。這也是為何慧擇作為一個(gè)保險(xiǎn)中介平臺(tái)，始終著眼于科技的原因。
傳統(tǒng)保險(xiǎn)參與者需要一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)來(lái)突破時(shí)空界限，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，然而技術(shù)護(hù)城河卻不是一朝一夕能夠搭建完成。
基于此，作為頭部保險(xiǎn)中介平臺(tái)，向上鏈接保險(xiǎn)企業(yè)，向下服務(wù)保險(xiǎn)客戶，慧擇在公布Q3財(cái)報(bào)時(shí)，透露了未來(lái)戰(zhàn)略的一些想法，那就是繼續(xù)做大平臺(tái)化?；蹞馛EO馬存軍表示，將通過(guò)加大對(duì)科研的投入，以云計(jì)算、人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，打造“保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)云平臺(tái)”。用平臺(tái)來(lái)鏈接更多的傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)為其提供云上的服務(wù)，同時(shí)融合先線上線下，為產(chǎn)業(yè)上下游共建開(kāi)放生態(tài)。
雖然具體的細(xì)節(jié)還沒(méi)有披露，但可以想象，在建立開(kāi)放平臺(tái)生態(tài)的同時(shí)，慧擇的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，可以全場(chǎng)景、全方位觸達(dá)保險(xiǎn)客戶，為客戶提供全生命周期和全量的保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)。
如此，慧擇打破保險(xiǎn)中介平臺(tái)原有商業(yè)模式局限，一幅完整的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)圖展現(xiàn)。
3、AI大數(shù)據(jù)賦能保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 持重“長(zhǎng)期險(xiǎn)”之外也需“下地耕田”
根據(jù)慧擇公開(kāi)披露的數(shù)據(jù)顯示，2020年前三季度，慧擇在科技研發(fā)上的投入都是超千萬(wàn)，同比增長(zhǎng)40%以上?？梢钥闯?，慧擇對(duì)科技的重視，畢竟科技力量也是一個(gè)平臺(tái)的核心基石。
或許，正是基于對(duì)科技賦能的信任，慧擇對(duì)AI大數(shù)據(jù)技術(shù)的持續(xù)投入，才讓慧擇的C2B模式價(jià)值放大，能夠定制受用戶喜愛(ài)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在一眾競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為保險(xiǎn)電商垂直賽道第一股。在慧擇促成的保費(fèi)中，與保險(xiǎn)公司合作研發(fā)的定制產(chǎn)品保費(fèi)占總保費(fèi)的55%以上，成為平臺(tái)保費(fèi)的重要來(lái)源。
需要注意的是，慧擇自成立以來(lái)便深耕“長(zhǎng)期險(xiǎn)”賽道。數(shù)據(jù)顯示，慧擇長(zhǎng)期健康險(xiǎn)保費(fèi)占長(zhǎng)期險(xiǎn)保費(fèi)的89%以上。從保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿?lái)看，長(zhǎng)期險(xiǎn)可以增加用戶粘性，幫助平臺(tái)與用戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，積累大量真實(shí)的用戶和交易數(shù)據(jù)，為后期用戶定制、畫(huà)像分析、細(xì)化用戶場(chǎng)景、用戶觸達(dá)等都能夠提供助力。
然而，處于“云端”的慧擇也需要及時(shí)“下地耕田”，更下沉地與客戶進(jìn)行交流。據(jù)悉，為了提供更加高質(zhì)量的服務(wù)，慧擇已經(jīng)開(kāi)始布局線下服務(wù)中心，將在眾多城市建立分支機(jī)構(gòu)，以線上加線下的方式，更全方位地滿足客戶，尤其是高凈值客戶的需求。
保險(xiǎn)電商成熱門賽道 慧擇未來(lái)前景幾何？
在《2020中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺(tái)Top10》榜單中的五強(qiáng)選手中，四家背后都有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影，微保、輕松保嚴(yán)選、水滴保險(xiǎn)隸屬“騰訊系”，螞蟻保險(xiǎn)隸屬“阿里系”，而深耕行業(yè)14年、卻一向低調(diào)的慧擇可以說(shuō)是唯一突圍的“草根”選手。
不得不承認(rèn)慧擇以其獨(dú)特的模式穩(wěn)穩(wěn)地在行業(yè)占據(jù)一席之地。
在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)高發(fā)展之際，服務(wù)質(zhì)量才是長(zhǎng)期發(fā)展關(guān)鍵。網(wǎng)銷產(chǎn)品的理賠糾紛屢見(jiàn)不鮮，不少平臺(tái)為了吸引人氣上線的新產(chǎn)品銷售時(shí)間都不長(zhǎng)，下架之后用戶的理賠存在痛點(diǎn)。
所以說(shuō)，在保險(xiǎn)電商賽道競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，保險(xiǎn)終需回歸服務(wù)行業(yè)本質(zhì)，保險(xiǎn)中介行業(yè)也需要為此做出努力。
另外，保險(xiǎn)中介平臺(tái)要想獲得行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，就需要針對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的一些售后服務(wù)痛點(diǎn)、用戶口碑體驗(yàn)、銷售人力成本結(jié)構(gòu)做出優(yōu)化。用技術(shù)成長(zhǎng)對(duì)沖人力、運(yùn)營(yíng)成本高企帶來(lái)的盈利風(fēng)險(xiǎn)，才能更上一層樓。同時(shí)，作為保險(xiǎn)中介平臺(tái)，才能擁有更多與保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品議價(jià)權(quán)。
結(jié)語(yǔ)
回顧2020年，從機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)來(lái)看，慧擇獲得了不少知名機(jī)構(gòu)的多投評(píng)級(jí)，包括花旗、尚乘。雖然慧擇14年來(lái)一直在認(rèn)真夯實(shí)業(yè)務(wù)，讓其一開(kāi)始在資本市場(chǎng)的熱度不如業(yè)績(jī)表現(xiàn)那般引人注目。但從2020年尤其是近期的表現(xiàn)來(lái)看，慧擇通過(guò)在上市后業(yè)績(jī)的快速成長(zhǎng)以及在品牌建設(shè)上的投入更多資源和精力，讓“保險(xiǎn)電商第一股”的名號(hào)越來(lái)越被廣大投資者所熟識(shí)，有理由相信，在擁有C2B模式與長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)護(hù)城河下，憑借持續(xù)飛奔業(yè)績(jī)以及愈發(fā)成熟的品牌營(yíng)銷體系，慧擇未來(lái)在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)或許還有豐富的想象空間。
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