下沉市場線上相親進行時。
“不是不想愛，不是不去愛，怕只怕愛也是一種傷害。”這是網上廣為流傳的汪國真詩歌《默默的情懷》中的一句。
現如今，這句話成為了許多單身青年的箴言。據珍愛網數據顯示，超過60%的單身青年，沒有過多的機會接觸到可發展戀愛關系的單身異性，30%的人表示，每年能接觸到的合適異性僅3個左右。
因此，線上相親或者說是“云相親”應運而生，特別是帶有引導性質的紅娘相親直播，更是充當了單身人士的“相親參謀”，在整個相親過程中為約會雙方提供服務。據中研網的數據表示，2020年中國在線婚戀市場規模將達到60億，行業潛力尚待發掘。
目前，在國內的相親市場中，除了一二線城市外，還有廣闊的三四線及以下城市仍待開發。在下沉市場，婚戀社交仍然是一片等待開墾的沃土，不僅小鎮單身青年期待有人幫助他們找到人生伴侶，而且還有許多傳統的中小婚介所亟需轉型。
隨著“伊對”App、珍愛網、騰訊、快手、陌陌等互聯網企業，相繼布局下沉市場相親直播，下沉市場的需求也得到了進一步釋放，小鎮寶媽直播當紅娘、男女青年在相親直播間嘮嗑等現象，已成為了各大相親直播平臺的日常。
如今，直播相親在下沉市場迎來了屬于自己的春天。
下沉市場火熱的相親直播
2019年，中國單身人口已突破2.6億，據珍愛網數據顯示，一線城市單身比例高，但三四線城市單身群體的總體數量卻占據絕對優勢，也就是說下沉市場正在成為相親平臺潛在的財富洼地。
“走啊！去線上相親。”一位來自某三線城市的年輕小伙在一個同城交友群說。
和這位年輕小伙擁有同樣訴求的人不在少數。Tech星球通過在QQ上搜索相關的關鍵詞發現，越來越多的大型線上交友相親群都隨之出現，而且多以三四線城市為主。
目前，低線城市單身人士的脫單方式，除了傳統的線下親戚介紹、媒人說媒外，還發展到線上的同城相親群以及直播相親。
據線上相親平臺“趣約會”介紹，下沉市場的用戶普遍渴望新鮮社交，自身對打破社交的“圍城”也有著強烈的愿望。然而，以“熟人社會”為主要社交模式的下沉用戶，因自身性格、消費習慣、生活環境、社交能力等等因素，往往突破不了這種“被動單身”、“重復化社交”的狀態。
“相親直播由于其開放性，允許觀眾圍觀，為直播間提高人氣外，也讓整個相親過程更具有見證意義”，一位相親直播平臺運營人員表示。而相親直播憑著這些優勢，被下沉用戶所接受，正成為下沉相親市場的主要平臺。
相親直播主要的玩法，是以“紅娘、男嘉賓、女嘉賓”為主要模式，紅娘扮演的就是傳統的媒婆角色，為男女嘉賓營造氛圍，避免冷場和活躍氣氛，有效解決下沉用戶“對自己沒信心”的問題，男女嘉賓通過紅娘的引導完成最終配對。
相比于一二線城市用戶，下沉市場的用戶社交壓力更小，更放得開，也更加愿意在直播平臺上露臉，“我覺得這并不怎么難為情，我把這個相親平臺當成了《非誠勿擾》，在相親的同時，將自己的魅力展示給其他觀眾。”一位參加過相親直播的單身人士訴Tech星球。
由于直播平臺強調真實性，所以無論是紅娘還是男女嘉賓，都不能使用美顏功能，展示真實的容顏，對于各方而言都更有安全感。
一位從事傳統婚介多年的人士告訴Tech星球，她三年前就開始轉型成為紅娘主播，為本地的單身青年牽線搭橋。由于在縣城里的社交圈子小，無法結交到更多的異性朋友，所以傳統相親已經不能滿足這部分人的需求，大家都渴望通過線上相親直播這一模式去尋找自己的另一半。
這位紅娘表示，她每天都會在平臺上直播，一個星期可以牽手配對6對，大大的提高了牽手成功的效率。截至目前，她已經為500多對新人找到了緣分，月收入也從以前的5000元，提高到現在的1萬元左右。這也讓周圍的同行看到了新的機會，紛紛效仿她那樣從傳統婚介轉型為線上相親主播。
相親主播正替代傳統婚介
“今天的相親直播又要開始了，大家準備好了嗎？”小李正不慌不忙地在他的相親群里發布公告。
小李原本在一個三線城市做傳統婚介生意，但隨著移動互聯網的普及，線上相親這一新模式正在迅速改變他所在的行業和圈子，小李也不例外地接觸到線上紅娘直播這門生意。
2019年下半年，小李聽一位同行說，某平臺正在招募線上紅娘主播，月入過萬非常輕松，小李抱著試試的心態，去體驗了一回線上相親的流程。
在相親平臺辦理好認證手續后，即可開展相親的活動。小李開始直播時，由于自身的名氣不高，所以直播間基本沒人光顧，于是依靠自己這些年開辦線下婚介和本地相親群等資源，小李開始在群內和朋友圈內進行線上直播的宣傳推廣。
由于線上直播需要露臉，對于他們小縣城的單身人士而言，在開始的時候，無疑會有一定的抵觸。
“這不得行，在那么多人面前和對方相親，太難為情了！”小李相親群里的一位群友回復道。
和這位群友想法差不多的人不在少數，大家都對此有顧慮，但也有部分接收新鮮事物比較快的年輕人愿意試一試。
直播相親的玩法，和線下的傳統相親模式無異，但在一些方式上還是有所區別。
小李對第一次主持線上相親的情景記憶猶新，具體流程就是創建視頻房間，再讓男女嘉賓進行線上相親，觀眾可以在房間里觀看，如對異性嘉賓有興趣，可以向紅娘送禮，要求上麥，這點與YY的群聊模式相似。
“我的主要收入實際上還是要靠禮物抽成，如果給我送禮物，我可以獲得50%的抽成，如果是給嘉賓送禮，我可以獲得35%的抽成。每天會直播5個多小時，每場直播下來，能賺個100元左右”，小李說道。
小李向Tech星球介紹，他初入該行業時，收入并不太高。但隨著逐漸熟悉這個行業后就會發現，大部分紅娘的目的就是賺錢，就是要男嘉賓刷禮物，帶女嘉賓走，正常不刷個一萬多塊錢禮物，紅娘是不會讓你帶走女嘉賓的，“水晶鞋”“緣定終身”“煙火晚會”等虛擬禮物，隨便刷一個都是幾百元，但刷完后，男嘉賓或許只能獲得一個QQ號的聯系方式，是否成功，紅娘不會保證。
小李也坦言，線上紅娘直播的質量參差不齊，平臺要賺錢要流量，就會給壓力紅娘，而紅娘本身也需要賺錢，所以只能想方設法的讓男嘉賓刷禮物，否則就會讓男嘉賓下麥。“雖然不太道德，但靠這樣月入過萬不難。”
Tech星球發現，紅娘主播有很大一部分是寶媽，由于她們時間充足，所以會在各類相親直播平臺當紅娘，雖然收入不多，但每月也能賺兩三千元補貼家用，由于她們沒有像小李那樣的用戶資源，所以通常還是以套路線上的陌生人為主。
除了“忽悠”外，有時也會出現兩位寶媽扮演紅娘和女嘉賓的角色，設套欺騙男嘉賓的情況。一個麥上是女嘉賓，一個麥下是紅娘身份，女嘉賓負責讓男嘉賓刷禮物，禮物歸紅娘，女嘉賓則獲得男嘉賓刷禮物錢的20%。整個直播下來，男嘉賓就這樣不知不覺被刷走了幾百元，最終牽手失敗。
雖然，這類現象在小李身邊還是少數，但他知道，這樣的現象在短時間內還無法完全杜絕。他現在擔心的是這樣的紅娘，會讓整個線上相親的口碑變壞，影響到自己平臺的生意。
另外，小李表示相親平臺也會主動找他們這些傳統婚介機構轉到線上，小李周邊的縣城也是這樣，可以感受到各個相親平臺對于相親主播的招募特別火熱。
由于擔任紅娘基本沒什么門檻，所以像他這邊的小縣城，所認識的一些閑在家的人都加入到相親平臺擔任紅娘，有時為了對抗平臺上的其他紅娘，會和熟人交換男女嘉賓資源，形成公會，統一主播頭銜，例如“月老之家——李三”，這樣做的目的主要是保證每天都有穩定的直播人氣，并帶來可觀的收入。
不可否認，由于單身人士基數大，相親主播這一職業有很大的需求前景，而在新興的下沉市場，發展潛力將會進一步擴大。
各大相親平臺掘金下沉市場
直播相親火熱的下沉市場，也加速了新玩家的入局。
在線婚戀平臺除了用戶大數據匹配，對于下沉市場人群而言，人為干預顯得尤為重要，因為下沉市場用戶通常不善于表達，需要紅娘作為引導。這也是國內大部分線上相親平臺在拓展線下
市場采取的運營模式。
Tech星球梳理公開信息，整理了部分頭部婚戀企業和新入局者推出的視頻相親App，從中可以看到，像珍愛網、百合網等老巨頭，已經推出了趣約會、視否、百合相親等App，其中趣約會采取了紅娘主導相親直播這一模式。而在新入局的玩家中，可以看到騰訊、歡聚和陌陌的身影，另外，快手也推出了視頻相親直播功能。
值得注意的是，2018年上線的伊對，憑借早期深耕下沉市場，以及率先運用“紅娘”視頻這一相親模式，注冊用戶已超過4000萬。在去年，伊對已完成數千萬美元B輪融資。
伊對的成功，除了“直播+相親”創新模式外，也為低線城市用戶提供優質的差異化服務，添加線上紅娘元素，較好地解決了單身人群在線上相親無話可聊的痛點。
在商業變現方面，各家采取的模式基本一樣。以伊對為例，其基礎服務全部采用免費模式，為用戶之間的連接降低門檻，而視頻相親則需要購買2元錢的玫瑰作為禮物贈送女嘉賓，這種模式現已被大部分平臺所借鑒。
但由于紅娘的存在，所以其中的利益將會被進一步放大。正如上文所提到的，紅娘可以隱晦地暗示男嘉賓刷禮物，否則在相親過程中不會熱心的幫助男嘉賓，而紅娘的主要收入除了平臺補貼外，最主要的還是禮物提成。
如果紅娘只是為了賺更多的錢，那么勢必會降低用戶的體驗和對平臺評價，影響平臺的口碑和長遠發展。所以，如何為紅娘制定合理的薪資機制和加強職業規范，是各大平臺所需要改進和完善的地方。
對于相親直播在下沉市場的前景，各方都是極為看重。百合佳緣集團CEO吳琳光在接受媒體采訪時就表示，在未來2到3年內，全力推行平臺整體視頻化。
隨著新老玩家的入局，相親直播在下沉市場的競爭，也勢必會更加激烈。
文 | 陳橋輝
