瑜大公子，憑借真實(shí)的無美顏直播在快手圈粉無數(shù)，5個月時間粉絲突破2000萬，單場直播帶貨GMV最高達(dá)到3.68億。
在以“內(nèi)容的朋友”為主題的2021新榜大會上，瑜大公子分享了他在做電商直播過程中的一些心得，以及如何將“瑜大公子”這個IP打造成為遙望網(wǎng)絡(luò)開在快手的一個旗艦店。
以下內(nèi)容整理自瑜大公子現(xiàn)場演講，內(nèi)容經(jīng)本人確認(rèn)。
大家好，很高興這次能夠來到我們的新榜大會，給大家做這次的分享，其實(shí)跟在座各位很多人從內(nèi)容做起來，我可能會有點(diǎn)不一樣，我的帳號最初就定義為電商主播，我就是一個帶貨主播，所以說今天我更多的是跟大家說一下，我在做電商直播過程當(dāng)中的一些小小的心得。
在電商的大環(huán)境當(dāng)中，沒有一個電商主播是可以去完全復(fù)制的，相信很多朋友都會在網(wǎng)絡(luò)上、在主播的直播間購買產(chǎn)品，因為相對于線下銷售的實(shí)體店，線上電商購買不管是價格還是購買體驗會更好。
很多人第一次進(jìn)到我直播間的時候，會反復(fù)的問你是誰？你之前做什么的？感覺你非常的面熟，其實(shí)在我們做直播之前，我們也考慮過讓主播去做內(nèi)容這個事情，我們最早開始都是從內(nèi)容短視頻開始做起的。
瑜大公子是誰？
1.1 我的標(biāo)簽
這些是我粉絲給到我的標(biāo)簽：“真實(shí)”、“無美顏”、“敢拼搏”、“專業(yè)”、“敢說”、“寵粉”、“扶持國貨”等等。
因為從我做第一場直播開始，我們公司給到我的方向就是無美顏直播，其實(shí)很多直播過程當(dāng)中有很多粉絲特別喜歡看我直播的一點(diǎn)，會覺得非常的接地氣，非常真實(shí)。
因為在我的臉上可以看到化妝品上臉后有沒有卡粉以及化妝品的顯色效果如何，包括我每一次長痘跟長痘結(jié)束之后，我的粉絲都會在我臉上清晰地看到，這是我們一直在做的事情。
現(xiàn)在有些內(nèi)容的朋友轉(zhuǎn)去做電商直播的過程當(dāng)中，可能會開大眼和瘦臉的功能在帶貨的場景當(dāng)中，我個人傾向于全部關(guān)掉。為什么呢？很多人帶貨的時候會發(fā)現(xiàn)，比如大家看到話筒在我的臉上呈現(xiàn)出來是直的，但是開了美顏之后話筒就會變彎了，從而導(dǎo)致整個產(chǎn)品效果會大大削弱。
從我粉絲的群體出發(fā)，我83%的粉絲是女性用戶，并且她們年齡段跟我差不多，我是31歲，她們年齡差不多在25歲左右。另外，有很多女性用戶是孕中期，而且我在直播間還是蠻敢說的。
很多粉絲第一次進(jìn)到我的直播間感覺到我跟其他主播有一些不一樣的地方：我會阻止她們囤貨，也會阻止她們買非常非常多的產(chǎn)品，因為我覺得適合你的就是好的，包括很多人在銷售面膜的過程中，會讓粉絲一直回購面膜這個單品，包括很多品牌也會希望我在直播過程中告訴粉絲，這個面膜應(yīng)該怎樣敷。
在跟所有品牌方的溝通中，我表達(dá)的是：如果這個產(chǎn)品如果想進(jìn)我的直播間做推廣，在你產(chǎn)品沒有質(zhì)量問題的前提下，我會跟粉絲如實(shí)說這樣的事情：面膜是不能每天敷的，一個禮拜最多兩次，敷多了容易過敏和水合過度。
另外，世界上沒有任何一款散粉和粉底液是可以養(yǎng)膚的，那是胡扯。如果你愿意接受，我們繼續(xù)聊合作，如果不愿意合作，那么有更多的主播可以任你選擇。
1.2 跳出舒適圈
再一個我們用了18個月的時間讓我的粉絲突破了兩千萬，這是怎么做到的？我是在2019年的7月份從上一家公司國企企業(yè)舒適環(huán)境當(dāng)中離職的。我覺得男孩子到了30歲的點(diǎn)，如果這一輩子不追求一下我自己想要的生活方式，我可能這一輩子真的坐在辦公室重復(fù)的做報表，享受悠閑的生活。
我離職以后，再次入職是在8月份。我剛開始也是跟很多朋友一樣，做短視頻劇情的內(nèi)容，比如說像搞笑的、娛樂的、驚悚的。
從9月份開始做第一場直播的時候，我正式以一個電商主播的身份出現(xiàn)了。因為每一場直播只要開播就賣貨，努力了一年之后粉絲到了一千萬。
10月13號的直播場次，那天從970多萬的粉絲，到直播結(jié)束六個小時前的時候，已經(jīng)突破了一千萬了。
我們用了5個月的時間，讓我的粉絲突破了兩千萬。在今年的三八女神節(jié)，快手平臺有個巔峰寵粉賽，我在三八女神節(jié)收官之戰(zhàn)當(dāng)中，粉絲突破了204萬，這個數(shù)字我是記得非常清楚的，因為我覺得這是我人生當(dāng)中，或者是我做這個帳號當(dāng)中，以百萬、以千萬來計的數(shù)量單位。
1.3 12個月直播單場GMV破億
再一個GMV，現(xiàn)在很多人會找?guī)ж浿鞑ィ瑫此诟鱾€平臺的銷售數(shù)據(jù)，或者各個單品的數(shù)據(jù)。我在2019年9月30號，用了5個小時的時間，GMV突破了1.36億。
2020年11月5號，巨星回饋盛典，我邀請很多明星好朋友來直播間作客，半個小時的GMV突破了三千萬。
我在開播后1小時上了國貨美妝的鏈接，準(zhǔn)確來說，第一個鏈接突破了三千萬，當(dāng)時我?guī)Я隧n束的套盒，GMV單量是4800萬，退款之后是3000萬。當(dāng)天的直播超過了102萬的在線用戶來觀看，單場GMV是目前我做直播當(dāng)中，我個人成績最高，3.68億。
選品策略進(jìn)階
2.1 供應(yīng)鏈才是王道
當(dāng)然，這樣的直播過程當(dāng)中，對于品類的要求是很高的，相對于去年或者前年來說，今年的競爭力更大，有更多人希望進(jìn)駐到電商主播的環(huán)境當(dāng)中，包括之前很多做內(nèi)容的朋友也想通過直播帶貨來進(jìn)行變現(xiàn)，所以其實(shí)今年拼的就是供應(yīng)鏈，這也是我們遙望比較有實(shí)力的原因。
在我只有幾十萬或者100萬粉絲的時候，我的日銷量只有幾千甚至是幾萬單，但是當(dāng)我的體量到一千萬、兩千萬之后，如果我現(xiàn)在是一個混場直播，基本上銷售單量在170-200萬左右。這代表我要發(fā)170萬個快遞，或者200萬個快遞這樣的單量。
2.2 性價比是粉絲的考慮重點(diǎn)
隨著不斷做上去之后，對于品類的決策和選擇，也是要進(jìn)行篩選的，因為很多人在剛起步直播電商時不知道在直播間應(yīng)該給粉絲推薦什么，或者粉絲喜歡什么樣的產(chǎn)品是能夠進(jìn)行快速轉(zhuǎn)化的。
其實(shí)不僅在我們快手平臺，各大平臺都是一樣的，對于粉絲來說，能夠起到非常高的轉(zhuǎn)化效率就是，這個東西我正好需要用到，并且這個東西的價格試錯成本非常的合適，我又是正好能用到我會買的。
我們計算過在我的直播間，基本上客單價，當(dāng)時是100多萬的體量，30-50塊錢左右的體量，這個在直播間的占比非常高，因為粉絲會覺得我在你直播間買到50塊錢的東西是我能用到的，并且買的50塊錢的東西。
我的試錯成本非常低，相對于一次性買一千塊買一個套盒，我覺得花50塊錢試錯成本，如果覺得主播給我推的東西是不好的我是不會回購的。
當(dāng)時主打的是性價比。從9月份開始一直到10月份的狀態(tài)一直是這樣的，于是就實(shí)現(xiàn)了快速的粉絲的轉(zhuǎn)化以及粘性。
從11月份開始，我們就開始嘗試帶國貨品牌，因為我們的老總謝如棟先生覺得我們的國貨品牌非常有競爭力，我們在前期做的規(guī)劃是非常正確的。
但其實(shí)化妝品在美妝行業(yè)當(dāng)中，越來越多的行業(yè)者會注意到，我們的國貨產(chǎn)品不僅從成分來講、香味和包裝都是不輸大牌的。
所以我們10月份的時候試了一下，當(dāng)時在9月26號，我們嘗試了一下國貨怎樣會在直播間爆單。我們用了珀萊雅的單品測試了一下，當(dāng)時珀萊雅的一個品直接賣到了一百萬，3月份的時候歐詩漫的專場，只帶這一個品牌的國貨帶了318萬。去年的4月份在珀萊雅總部做素人直播，直接突破了一千萬的銷售，其實(shí)粉絲對于國貨品牌的需求是非常大的。
2.3從國貨到國際大牌的轉(zhuǎn)變
我們后來對國貨美妝進(jìn)行了測試，發(fā)現(xiàn)國際上的一些大牌美妝也是可以帶的動的，包括大家耳熟能詳?shù)暮蟆⑻鞖獾ぁ⒀旁娞m黛等等，在直播間都有很不錯的銷售成績。
在我的直播間中，國貨美妝+海外大牌的占比最大，占50%。又因為我粉絲女性群體很多，很多又是處在孕中期，我們20%的母嬰占比也是非常高的。其次是15%的生活食品和15%的家居電器，因為是生活小家電，很多寶媽在家里會做飯、拖地、洗碗，對小家電的需求是非常高的。
流量策略
再說一下流量策略，我們在快手初期，從零粉絲做起，先是打榜了一些娛樂直播，從他們的私域流量吸引喜歡我們的一些粉絲群體，然后做我們粉絲的基數(shù)，后來有了小店通這個軟件，我們更多采買一些站內(nèi)站外的流量，相對于以前買私域流量來說，效率會更高一些。
3.1 如何根據(jù)平臺特性去定制一場直播？
大家比較想聽的是制定一場直播。在快手平臺，我們幾乎不是日播的，有可能1個禮拜只播3場，其中這個禮拜會有1-2天是播一個混場長播的直播，長播時間可能是在10小時或者12小時的時間。
很多時候一些主播每天只會帶20個產(chǎn)品，但我們?nèi)绻谴笮突觳サ膱龃危蜁x擇一場帶100個產(chǎn)品，甚至120個產(chǎn)品，對轉(zhuǎn)化來說會更好，因為粉絲購買類目選擇更多，比如：我買了美妝，順便給孩子買個衣服，給自己買個鞋子。所以我們會根據(jù)直播的場次進(jìn)行直播的排目。
比如說今天是母嬰專場，明天是國貨美妝專場，后天是海外大牌專場，這些平均直播時間都在四小時左右。平時上班沒有看過的，就固定在周六或者周日直接播12小時，把之前所有想要的東西全部給大家再帶一遍。
直播節(jié)奏，其實(shí)跟直播的排品也是息息相關(guān)的，我們前期要做好種草跟預(yù)熱，吸引這批固定的粉絲，他們就會來直播間購買相應(yīng)的產(chǎn)品，這個就是我們從零開始做電商主播的好處。
直播帶貨要良性循環(huán)
4.1初期嚴(yán)謹(jǐn)篩品
再一個就是直播需要一個良性的循環(huán)，包括選品。我們遙望是建立了完整的選品團(tuán)隊，一場直播可能會播40個產(chǎn)品作為日常直播，這40個產(chǎn)品是從200-300個產(chǎn)品里篩選出來的。
初期，我們選品團(tuán)隊會去市場進(jìn)行第三方平臺的比價，比完價之后錄入我們的產(chǎn)品庫，再由我們的運(yùn)營進(jìn)行復(fù)選。假設(shè)我們在300個產(chǎn)品里面復(fù)選了180個產(chǎn)品，這180個實(shí)際樣品要送到我們直播間，我們會去使用或者試吃，再從180個產(chǎn)品里面篩選出30-40個會去到直播間的產(chǎn)品。粉絲看到我今天的直播，可能我在前一個禮拜，甚至半個月之前就已經(jīng)是在做這一整個直播的準(zhǔn)備了。
4.2 嚴(yán)格把控售后服務(wù)
再一個就是售后，比如我是帶服裝，隨著直播體量的不斷增加，對消費(fèi)者來說，你的發(fā)貨速度快不快，服裝的破損或者尺碼調(diào)換程度，物流退換貨方不方便，都是我們考慮的原因，所以售后是非常重要的東西，也可以拉動粉絲的回購。
直播+公益
最后我們遙望是由所有人共同努力起來，回到所有的粉絲或者觀眾面前的，是通過主播去延伸的，所以給我自己的定位，永遠(yuǎn)不是說我是一個電商主播，我一直認(rèn)為我是遙望開在快手的一個旗艦店。
另外，我們從去年開始一直延伸到今年都在做大型公益活動。隨著體量和關(guān)注的粉絲群體的增加，我們的能力越大責(zé)任越大。在今年三八女神節(jié)，我們跟婦炎潔品牌合作，關(guān)愛女童的健康。當(dāng)然，我們不只限于生理的健康，更多的孩子需求的是精神層面的資助或者正確的教育知識的宣揚(yáng)，包括去年在三亞我們有向海洋藍(lán)絲帶進(jìn)行捐贈，保護(hù)海洋的環(huán)境，這是我們公司一直在做的事情。
再來，人、貨、場缺一不可，本場直播到底是貨、人、場，還是場、貨、人，還是人、貨、場，在我們遙望看來這三個是緊密相連的。
我們跟很多做內(nèi)容的朋友們不一樣，我們從電商開始，我們能做好人貨場，貨在中間是非常重要的，尤其今年拼的就是供應(yīng)鏈。
如果在座的各位想做電商直播的話，如果你們整個公司的供應(yīng)鏈跟得上，那么你很有可能會在今年脫穎而出了，那么反之，如果供應(yīng)鏈跟不上，可能就會被時代的大潮推翻掉。
我未來的規(guī)劃是，作為主播要更加專業(yè)，學(xué)習(xí)更多不同領(lǐng)域的知識，從剛開始的美妝，到現(xiàn)在對于電器、服飾的講解會更加的專業(yè)一些，從粉絲的角度看，他們的體驗感也會更好。
再一個就是正能量的傳遞，因為所有粉絲的喜好跟主播是息息相關(guān)的，主播在直播間可以給粉絲傳遞正能量的知識。
我希望通過我個人宣揚(yáng)正確的觀念，帶動所有的粉絲，包括很多的寶媽在我直播間說，覺得我的觀念非常正確，會告訴她們的孩子以后也要做一個特別善良的人。這就是我在電商直播的角度跟大家分享一下我們是怎么做我這個帳號的。
另外我還是要再強(qiáng)調(diào)最后一點(diǎn)，我不是一個個人的電商主播，我是遙望開在快手的旗艦店，謝謝！
