EEO大健康 孫文青/文“公司承受了前所未有的經(jīng)營壓力和發(fā)展壓力”，4月20日晚間，華東醫(yī)藥董事長呂梁在致股東信中坦言。當(dāng)日，華東藥業(yè)剛剛發(fā)布了2020年財報，連續(xù)十年保持的超過20%的收入增速戛然而止，去年首度下滑近4%。

更令人沮喪的是醫(yī)美業(yè)務(wù)營收下滑29%。過去幾年，這被外界認知為華東醫(yī)藥最有前景的一塊業(yè)務(wù)。如果單純地比較營收，華東醫(yī)藥醫(yī)美業(yè)務(wù)雖遠比不上華熙生物，但9.43億元的收入規(guī)模比另一巨頭愛美客要多30%。可兩家直接競對去年在疫情之下，哪怕增長放緩，最終也都還是拿到了30%左右的營收增長。

會不會是又一次“選錯路”？在2010年前后，一批跟華東醫(yī)藥一樣主攻化學(xué)仿制藥，且規(guī)模相當(dāng)?shù)乃幤箝_始轉(zhuǎn)向生物藥，如今恒瑞醫(yī)藥的市值已經(jīng)是它的6倍。就連沒轉(zhuǎn)型，規(guī)模略小，死磕傳統(tǒng)領(lǐng)域的藥企，比如齊魯制藥，也因為對國家?guī)Я坎少徴叩纳羁汤斫猓诮┠暧袡C會實現(xiàn)反超。

現(xiàn)實是華東醫(yī)藥在7年時間內(nèi)，猛砸超過20億元，重倉的醫(yī)美業(yè)務(wù)如今只能占到整體營收的3.72%。并且，因為是代理別家產(chǎn)品，華東醫(yī)藥在玻尿酸產(chǎn)品上的凈利潤率遠低于行業(yè)平均水平，僅為11.60％，愛美客和華熙生物的凈利率分別為59.47％和28.15％。如果增長速度還不及對手，那后果可想而知。

本月，“少女針（一種長效抗衰產(chǎn)品）”上市，直接對標愛美客的“寶尼達”，被華東醫(yī)療寄予厚望。不過后者在推廣初期，銷售規(guī)模均未破億元。“少女針”推廣之路任重道遠。

“我們看到醫(yī)美產(chǎn)品正在從可選消費向必選消費轉(zhuǎn)變，行業(yè)將迎來長期高景氣發(fā)展階段，這也更加堅定了我們發(fā)展醫(yī)美業(yè)務(wù)的決心。”呂梁說。

EEO大健康記者就醫(yī)美業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃聯(lián)系了華東醫(yī)藥的證券代表。截至發(fā)稿前，未得到進一步回應(yīng)。

從代理到直營

實際上，華東醫(yī)藥在初涉醫(yī)美業(yè)務(wù)時，很快便嘗到了甜頭，這也直接導(dǎo)致了它之后的持續(xù)投入。

2013年，華東醫(yī)藥通過與韓國LG公司合作，獲得了“伊婉”玻尿酸的國內(nèi)獨家代理權(quán)，這被外界普遍認為是其拓展醫(yī)美業(yè)務(wù)的開端。這塊業(yè)務(wù)增長很快，以至于在合作六年之后，據(jù)弗若斯特沙利文研究報告統(tǒng)計，已經(jīng)占據(jù)了玻尿酸產(chǎn)品市場22.6%的市場份額，位居首位。

不過隨著幾個國產(chǎn)品牌的自營產(chǎn)品紛紛上市，代理制度開始出現(xiàn)弊端，從增長速度上就可看出，華熙生物近五年的平均營收增速超過30%，在快速放量的2018年和2019年，增速都在50%左右。

“直營產(chǎn)品的高利潤率可以支撐龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，以及各種品牌活動，這也是為什么華東醫(yī)藥的業(yè)務(wù)規(guī)模并不小，但知名度比其他幾家小得多。” 一位從事多年的整形機構(gòu)負責(zé)人告訴EEO大健康記者，“玻尿酸是個C端產(chǎn)品，的確有挺強的品牌勢能。”

在看到競爭對手紛紛上市之后，華東醫(yī)藥在2018年也開始了自營業(yè)務(wù)，標志性事件是以1.69億英鎊收購了英國老牌醫(yī)美公司Sinclair，這幾乎是當(dāng)時國內(nèi)有史以來醫(yī)美業(yè)務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)的最大一筆收購。這次收購有兩個亮點，一是最近上市的“少女針”，二是Sinclair的國際銷售網(wǎng)絡(luò)。

原先只是某款產(chǎn)品代理商的華東醫(yī)藥，搖身一變成了國際醫(yī)美品牌商。也是在這一年，醫(yī)美業(yè)務(wù)板塊首次出現(xiàn)在華東醫(yī)藥財報中。到了2020年，來自于國際市場的收入已經(jīng)占到整體醫(yī)美業(yè)務(wù)的34%。

同時期，為了應(yīng)對“國產(chǎn)醫(yī)美三劍客”愛美客、華熙生物以及昊海生科在產(chǎn)品線上的擴充，華東醫(yī)藥也不斷加碼。2020年10月，通過Sinclair 出資600萬歐元，受讓瑞士醫(yī)美研發(fā)機構(gòu)Kylane Laboratoires SA 20％股權(quán)，獲得Kylane在面部和身體填充劑領(lǐng)域的兩款重點研發(fā)產(chǎn)品的全球權(quán)益。

2019年，華東醫(yī)藥又進入醫(yī)美器械領(lǐng)域。再一次照搬“先代理，后收購”的路徑，先后以參股和授權(quán)合作的方式，獲得美國R2以及韓國Jetema的全身美白和除皺醫(yī)美器械的分銷代理權(quán)。2020年，又出現(xiàn)大手筆，以最高8500萬歐元（約6.6億元）收購西班牙醫(yī)美器械公司High Tech。

可截至目前，為了實現(xiàn)自營目標所完成的幾筆收購還未顯示出效用。在2020年財報報告期內(nèi)，華東醫(yī)藥在醫(yī)美業(yè)務(wù)上來自于國內(nèi)市場的營收為6.3億元（財報中注此處統(tǒng)計口徑與醫(yī)藥商業(yè)、制造業(yè)有重疊），仍全部來自于代理所得，大部分收購產(chǎn)品還處于在研及產(chǎn)品注冊階段，離上市還有相當(dāng)長的一段距離。

“華山一條道”

今年是一個重要節(jié)點，“少女針”在國內(nèi)獲批上市，華東醫(yī)藥終于有了第一款自營產(chǎn)品。上市當(dāng)天，其股價接連三日大漲。

醫(yī)美行業(yè)的基礎(chǔ)共識是一款新產(chǎn)品的爬坡期為3年左右，直接對標的愛美客“寶尼達”，在剛上市的前兩年，銷售量僅為幾萬支左右。相關(guān)研報顯示，在2017到2019年本該是放量期的三年，市場容量也未到一億元。愛美客為了擴大銷量，也在直銷體系的基礎(chǔ)之上增加了三成的代理商，使得2019年的營銷費用率達到了13.84%，但這依然沒換來可觀的銷售額。

業(yè)內(nèi)對這款產(chǎn)品的預(yù)期卻都很高。根據(jù)華創(chuàng)證券預(yù)測，2021年“少女針”產(chǎn)品獲批后出貨量可達到2萬支，2025年的營收有望達到20.90億元。為了響應(yīng)預(yù)期，華東醫(yī)藥需要快速搭建起它此前并不熟悉的自營體系，且從愛美客的教訓(xùn)中迅速找到新的路徑。

即便如此，它們直面的還是一個極為碎片化的市場。根據(jù)Frost&Sullivan統(tǒng)計，截至2019年，玻尿酸行業(yè)的前三大國產(chǎn)龍頭品牌愛美客、昊海生科、華熙生物，總共撐起了近28%的市場份額。其中，愛美客占比份額最高，但市場份額仍不足15%。華東醫(yī)藥因為是代理品牌，并不在統(tǒng)計范圍之內(nèi)。

“現(xiàn)在牌子太多了。”上述整形機構(gòu)負責(zé)人稱，各級整形醫(yī)院的情況都不太一樣。拿他身邊接觸到的大型整形醫(yī)院來說，沒有哪款產(chǎn)品是公認得好，“這完全取決于品牌商與醫(yī)院之間的強銷售關(guān)系。”

上述負責(zé)人還認為，“華東醫(yī)藥在醫(yī)美業(yè)務(wù)上的銷售能力，此前在玻尿酸推廣上已有所證明。但到了‘少女針’，前期還是需要大量的用戶教育，短期內(nèi)起量確實不太容易。”

而華東醫(yī)藥想要進一步提升醫(yī)美業(yè)務(wù)的市場份額，目前也只有“少女針”一條路。因為相對成熟的產(chǎn)品，無論是玻尿酸，還是肉毒素都面臨少則4到5家，多則40多家獲批品牌的競爭。

華東醫(yī)藥并未對外公布在少女針上的規(guī)劃，不過肉眼可見的是困難重重，EEO大健康記者會持續(xù)跟進這家轉(zhuǎn)型中的中國藥企。

關(guān)鍵詞： 業(yè)務(wù) 下滑 三成 華東