驗證一個好的經(jīng)營策略，最好用數(shù)據(jù)說話。
2021年下半年，商越科技老客戶續(xù)簽率達成100%。其中，2019年簽約的中國一汽、長城汽車、智聯(lián)招聘、OPPO、貝殼等企業(yè)實現(xiàn)三年續(xù)簽，2020年簽約的恒生電子、公牛電器、三一集團、九陽股份、淮南礦業(yè)、邁瑞醫(yī)療等客戶完成兩年續(xù)簽，而2021年新簽的青島啤酒、華新水泥、中國鋁業(yè)等客戶在當年度進行增購。
其實，早在去年9月，商越創(chuàng)始人兼CEO苗峰就曾公布：2021年上半年商越的續(xù)約率為97%。但是，令業(yè)界萬萬沒有想到，如此驚人的成績短時間被再次刷新，且一步登封。
眾所周知，一家成熟的SaaS企業(yè)約70%的收入來自于老客戶續(xù)約，從而不斷篩選優(yōu)質(zhì)客戶。然而，商越這家成立了不到三年的SaaS企業(yè)是如何創(chuàng)造出傲人的戰(zhàn)績？那要從企業(yè)的經(jīng)營理念和價值觀談起。
異軍突起的三大黃金法則
做“大中型企業(yè)采購SaaS的首選品牌”是商越的戰(zhàn)略目標，也是他們的立命之本。若要達成目標，就要遵循三大黃金法則。
首先，價值主張。
數(shù)字經(jīng)濟時代，所有的行業(yè)都將面臨洗禮。以客戶為中心、以業(yè)務為基礎重塑價值主張，將能夠與客戶共同成長，實現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。
在成立之初，商越就曾多次明確價值主張導向，即專注于采購業(yè)務數(shù)字化而非功能；以數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務價值，真正實現(xiàn)數(shù)據(jù)智能；以千機閣PaaS平臺和產(chǎn)品化能力解決客戶個性化需求；推動客戶連接外部資源；把體驗進行到底，讓B端用戶享有C端的體驗。
其次，塑造堅不可摧的產(chǎn)品力、強大的品牌知名度，以及樣板客戶數(shù)量和滿意度。
2021年，商越積極洞察客戶需求，大力完善了采購商城、聚賢閣、尋源供應商管理等產(chǎn)品，并先后發(fā)布了“商越服務”、千機閣PaaS平臺、智能采購3.0平臺等，而且全鏈路適配PaaS能力，以更優(yōu)的體驗、更完善的服務賦能企業(yè)采購數(shù)字化創(chuàng)新。
同時，商越將交付業(yè)務產(chǎn)品化、標準化，摸索出SaaS交付123模式和OP12部署產(chǎn)品，進一步降低了交付成本。
此外，商越持續(xù)優(yōu)化SPS和運營服務流程體系，提升服務質(zhì)量和效率，以保持高水準的續(xù)約率。
從客戶層面來說，他們累計服務了萬科物業(yè)、青島啤酒、揚子江藥業(yè)、長安福特等百余家頭部企業(yè)，涵蓋電子電器、醫(yī)藥醫(yī)療、汽車、裝備制造、金融保險、能源礦產(chǎn)等二十個主流行業(yè)，并陸續(xù)沉淀出各行業(yè)最佳實踐，獲得了接近于100%的滿意度。
在品牌建設方面，2021年商越主辦的“新技術重構采購價值”暨 2021商越科技年度峰會得到了業(yè)內(nèi)的高度關注，強化了企業(yè)的市場地位。而千機閣PaaS平臺的發(fā)布也間接提升了商越的核心競爭力，增強了其在采購數(shù)字化賽道的品牌影響力。
第三，專業(yè)、靠譜、創(chuàng)新的品牌理念。
商越專注于提供大中型企業(yè)采購數(shù)字化全景解決方案，以專業(yè)的SaaS產(chǎn)品服務、實施服務和運營服務滿足企業(yè)采購業(yè)務的數(shù)字化、智能化、平臺化。
從成立至今，為了更好地踐行公司的經(jīng)營理念，他們奉行以客戶為中心的經(jīng)營模式和長期主義價值觀，倡導“上線才是服務的開始”。苗峰堅信客戶永遠是第一位的。通過切入客戶采購數(shù)字化的核心痛點，以優(yōu)質(zhì)、深度的產(chǎn)品服務實現(xiàn)客戶價值增長，進而培養(yǎng)客戶對于產(chǎn)品持續(xù)付費的意愿，是商越的一貫策略。
他說，傳統(tǒng)軟件項目往往終止于系統(tǒng)上線，而商越的做法是確?？蛻粲闷饋?、用的好。因此，系統(tǒng)上線也只是開始，后期運營維護才是重中之重。
同時，秉承“雙贏與雙輸”和“不透支未來”的經(jīng)營原則，商越在客戶價值與產(chǎn)品服務成本中權衡，倒逼團隊更好的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，提升客戶的應用價值，并將這種靠譜、誠信、務實的作風傳遞給客戶，以促進雙方攜手共進。
讓理念轉化為能力，落到實處
“上線才是SaaS的開始”不能只是空喊口號，落到實處才是成功的關鍵。
對于SaaS提供商來說，心中無運營，產(chǎn)品皆枉然。商越深諳其道，以運營服務為核心，積極構建運營服務流程體系，從調(diào)研中獲取痛點，從實施中解決問題，在運營中突破難題，以此創(chuàng)造出不少最佳實踐。
作為科技驅(qū)動的新居住服務商，貝殼找房發(fā)展迅猛，其下?lián)碛袛?shù)十萬員工。如何為這個數(shù)量龐大的群體提供服務？如何提升自主學習能力以減少重復性業(yè)務咨詢？這些成為商越在服務過程中遇到的典型難題。
為此，商越從日常用戶咨詢著手，深入了解貝殼采購業(yè)務及各角色業(yè)務痛點，憑借專業(yè)的運營知識，攜手貝殼采購中心一起推動采購線上化業(yè)務更好的開展。
例如，為了讓采購系統(tǒng)在全國順利推廣，商越和貝殼聯(lián)合制定上線運營策略，打造城市推廣節(jié)奏、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)配置、人員培養(yǎng)等全流程服務，加快采購線上化進程。
在服務的過程中，商越憑借行業(yè)運營優(yōu)勢，從客戶體驗出發(fā)，通過升級系統(tǒng)、統(tǒng)一受理渠道、周期性輸出內(nèi)容、分模塊用戶培訓等方式，有效的提高了終端用戶的自主學習能力，降低重復性咨詢占比，極大的提高了運營效率。
商越由淺入深、滲透全流程的運營模式，不僅幫助貝殼破解了運營人員匱乏的局面，更是將專業(yè)的運營經(jīng)驗和貝殼內(nèi)部多年的采購經(jīng)驗相結合，實現(xiàn)了運營效果最大化。
除了運營服務外，在實施過程中堅守價值理念，也成為商越服務客戶的座右銘。
長期以來，制造業(yè)入庫類物料編碼管理是企業(yè)采購業(yè)務的棘手難題，但是商越卻迎刃而解。依托多年積累的采購供應鏈Know-How, 商越實施團隊在三一集團等項目上與客戶共建電商物料編碼方案。這樣既保證了電商商品過百萬的目標，又能讓系統(tǒng)與ERP聯(lián)動，完成以正常物料編碼入庫的方式。為此，商越也獲得了三一集團的高度認可。
產(chǎn)品上線后，隨著三一集團對于采購商城的深入使用，他們深入挖掘產(chǎn)品的創(chuàng)新價值，為企業(yè)的采購數(shù)字化變革提供強有力的支撐。
2021，冠壓群雄
在這樣的經(jīng)營理念和價值觀牽引下，商越耕耘2021，成績斐然。猶如一股采購數(shù)字化的新勢力，冠壓群雄。
從業(yè)績層面來說，公司累計合同額實現(xiàn)了3倍增長，進一步鞏固了市場核心競爭力，增強了其在采購數(shù)字化賽道的領導力。從資本層面來說，商越素來是投資機構的寵兒。在實力與愿景的帶動下，公司全年共完成A+、B輪、B+輪三次融資，總額超過5億元，以支撐未來企業(yè)的高速發(fā)展。
在年底收官之際，商越收獲了一波接一波的榮譽。他們不僅是“信創(chuàng)工委會成員單位”，而且獲得了“2021最具商業(yè)潛力科技企業(yè)”、“中國未來獨角獸企業(yè)100強”、“2021年度互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)最佳創(chuàng)新產(chǎn)品”等獎項，并入選了“中國數(shù)字化轉型服務商TOP100榜單”等。
在這眾多榮譽背后，也承載了企業(yè)的核心價值觀，即客戶第一、奉行長期價值主義，不以擴大客戶規(guī)模為前提，不用低價格、低品質(zhì)的產(chǎn)品占領市場。這亦是商越的價值主張，也是他們馳騁SaaS賽道不可小覷的力量。
苗峰表示，當下創(chuàng)造的成績對于采購SaaS賽道的整體規(guī)模來說微不足道。在巨大的市場機會面前，只有堅定公司戰(zhàn)略定位，聚焦打法、產(chǎn)品和樣板客戶的挖掘，以采購數(shù)字化賦能企業(yè)整體數(shù)字化創(chuàng)新升級，才是客戶所期待的。也只有這樣，才能確保商越高質(zhì)量發(fā)展！
做“企業(yè)采購SaaS的首選品牌”
俗話說，唯有窺見真實數(shù)據(jù)，才能鋪就2022年的成長快速路。
在過去三年時間里，資本快速涌入TOB賽道，采購SaaS領域發(fā)展后勁十足。但這仍是一門“慢生意”——爆發(fā)性弱，成長周期長，也不會因為某一事件或時間點的到來而發(fā)生激烈震動。保持快速、穩(wěn)健的增長是未來10年乃至20年的主旋律。
在這樣的背景下，伴隨著企業(yè)采購數(shù)字化需求的旺盛爆發(fā)，商越仍將堅持戰(zhàn)略引領，瞄準大中型企業(yè)非生產(chǎn)采購需求，在保持整個業(yè)務和產(chǎn)品定力的同時，繼續(xù)加大對產(chǎn)品的研發(fā)力度和資源投入。比如，讓千機閣PaaS平臺“寶劍出鞘”，真正實現(xiàn)業(yè)務價值。
在戰(zhàn)術打法上，商越將堅持以“服務好每一個客戶”為原則。苗峰認為，步步為營大于跑馬圈地，穩(wěn)健的上升態(tài)勢是TOB SaaS創(chuàng)業(yè)者追求的最高境界。他堅信，大規(guī)模銷售、忽略服務只會破快根基不牢的品牌，從而讓整個團隊失去信心。
因此，他們將在經(jīng)營好老客戶的基礎上，保證新簽約客戶的數(shù)量，并繼續(xù)深挖客戶應用價值，從產(chǎn)品化工具、實施管理、最佳實踐、運營交付等多個層面為每個新老客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，以保持高續(xù)費率，真正做到“步步為贏”。
此外，商越將持續(xù)聚焦制造業(yè)非生產(chǎn)采購、非制造業(yè)采購全景解決方案，深耕電子制造、機械制造、裝備制造、化工制造等制造行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)、物業(yè)、金融保險等非制造業(yè)，持續(xù)打造行業(yè)標桿客戶，譜寫采購數(shù)字化的實干華章。
苗峰坦言，2022年商越將繼續(xù)強固根基，構建面向未來的組織基礎、產(chǎn)品基礎、品牌基礎、經(jīng)營與管理基礎、樣板客戶基礎等，在爭取業(yè)績100%增長的同時，致力于成為“中國大中型企業(yè)采購SaaS的首選品牌”，做企業(yè)采購數(shù)字化進程中不可或缺的伙伴！
點評：成績絕非理所當然
當下，每個人都在期盼下一個騰訊、阿里能在企業(yè)服務賽道中產(chǎn)生。任何企業(yè)的成功都不是偶然的。
也許你會這樣說，在良好的數(shù)字經(jīng)濟環(huán)境下，伴隨著企業(yè)采購數(shù)字化需求的井噴， 再結合當前SaaS賽道正加速爆發(fā)的態(tài)勢，商越的成績理所當然。
但是，SaaS服務商普遍遭遇營收瓶頸已是不爭的事實。隨著廠商規(guī)模的擴張和互聯(lián)網(wǎng)大廠的“闖入”，商越已然創(chuàng)造了一張逆勢增長的成績單。而成績的背后正是對經(jīng)營理念、長期主義價值觀和客戶至上服務模式的最有力詮釋。
由此可見，商越的未來充滿想象，也許正在醞釀下一個“巨鱷”的到來！
（作者：首席信息官 徐蕊）
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