對話嘉賓 白雪梅

經濟學碩士，高級經濟師，曾在金融監管部門和地方政府工作，現任中和農信農業集團有限公司副總經理

2020年，中國宣布脫貧攻堅戰取得了全面勝利，現行標準下9899萬農村貧困人口全部脫貧。這一過程中，以農信農商為代表的農村金融機構在優化農村地區金融生態環境、推動農村經濟可持續發展方面發揮了巨大的作用。

如今，在中國“三農”工作的重心已轉向全面推進鄉村振興戰略實施與高質量促進城鄉融合發展的背景下，農村地區多元化的金融發展需求對相關企業機構提出了更高要求。為此，本刊記者采訪了金鑰匙冠軍企業，綜合助農機構中和農信農業集團有限公司副總經理白雪梅，請她分享以可持續、負責任的商業模式助力中國鄉村實現可持續發展的企業實踐經驗。

與時俱進，公益項目的商業化轉型

CST：作為一家以為農業、農村、農民提供服務為使命的公司，中和農信的發展歷程與我國農村發展歷程關系緊密。請您介紹一下中和農信都經歷了哪些發展階段？這其中都經歷了哪些機遇和挑戰？

白雪梅：中和農信的起源始于1996年，最初是在中國扶貧的大背景下開展業務，我們以原國務院扶貧辦和世界銀行在秦巴山區扶貧項目中創設的一個小額信貸項目試點為切入點，借鑒格萊珉銀行模式等國際經驗，幫助傳統金融服務不充分地區的農民發展生產、脫離貧困。

2008年5月4日，中國銀行業監督管理委員會、中國人民銀行發布《關于小額貸款公司試點的指導意見》，允許成立商業小貸公司，而且自從擴大了融資渠道之后，小額信貸項目運營穩定，服務區域不斷擴大，為了實現小額信貸的可持續發展，項目組決定從公益項目改為公司化運營，于是，在這一年轉制為公司，開始探索市場化運營之路。

此后十余年中，中和農信和中國農村地區一同經歷了一段快速發展期。一方面，在國家各項利好政策的促進下，中國農村的經濟條件得到了各方面的改善，我們的服務對象的需求和能力隨之增強。另一方面，農村地區的信息化、技術化、網絡化發展不斷加速，為我們提高服務效率提供了基礎設施方面的便利。這兩方面的發展機遇促使中和農信的業務類型開始向多元化方向轉變。

2020年，我國的脫貧攻堅戰勝利收官，中和農信的使命與業務發展背景始終契合國家對現階段農村發展情況的定位與判斷，因此也隨國家戰略方針一起從脫貧攻堅轉向了鄉村振興。

基于我們的觀察，中國農村地區的當前經濟發展主要面臨兩方面挑戰。一方面，雖然三農資金供給總量迅速增長、金融普及率大大提高，但農村金融的供需不平衡問題依然存在，尤其對于小微農戶來說，融資難仍是制約其發展的主要瓶頸之一。另一方面，很多農戶缺少金融、市場、先進技術等相關知識和技能，存在抗風險能力低、經營能力較弱等問題，嚴重時甚至可能出現“返貧”。因此，中和農信在當前階段的主要著眼點是五大振興中的產業振興和人才振興，即對農村生產要素的持續投入與對農民的賦能。我們希望通過繼續填補農村貸款缺口，以及提高農戶綜合能力來促進農村經濟的可持續發展，推動鄉村振興目標的實現。

以人為本，探索可持續商業模式

CST：中和農信目前的商業模式是怎樣的？其核心特征是什么？

白雪梅：中和農信的服務重點是中國農村地區的小微客戶群體，業務覆蓋全國20個省、500多個縣、十萬多個村莊。整體而言，中和農信最大的商業模式特征就是“重視人的作用”，我們相信，鄉村振興是為了實現人的可持續發展，人的可持續發展是實現鄉村振興的根本途徑。

在團隊建設方面，我們當前的7000余名員工共同構成了一個“總部-省-縣”三層結構。其中，總部起到“超級大腦”的作用，人員大多具有較好的全國和國際視野，可以引進先進技術和實踐經驗，促進各項業務的優化升級。省級一層類似“神經網絡”，負責人需要在當地有良好的人脈關系和豐富的社會經驗。縣級層面則如人的“四肢”，這一層級的員工占比達近90%，基本都是土生土長的當地人，有自己的人際影響力。我們通常不對他們做嚴格的學歷要求，但會對他們進行培訓，因此需要他們具有良好的學習能力和接受能力，吃苦耐勞、為人誠信。由于農村地區的文化特性，我們的業務比較重視熟人風控、熟人營銷，客戶經理們的個人能力會在中和農信的發展中起到核心作用。

在產品服務方面，中和農信的核心思路，就是圍繞同一個群體提供綜合化、多元化支持，在促進農戶發展的同時，實現自身的營收。其中，作為基礎的小額貸款產品是針對農村小微客戶特點定制而來。中和農信95%的貸款在10萬元以下，99%以上的貸款都是無抵押、無公職人員擔保貸款。我們會在貸前綜合考察農戶經營、家庭和個人情況，綜合判斷其還款能力和還款意愿，在滿足農戶資金需求的同時，提升了風險管理能力。整個貸款流程中，當地客戶經理會實時上門，幫助農戶足不出戶獲得便利的金融服務。

此外，結合在服務過程中發現的更多農戶需求，我們還開拓了諸如小額保險、農業生產服務等更多產品，提高農戶的生產質量。同時，我們還會對農戶進行金融教育、職業培訓、農技支持、創業指導等多方面的賦能培訓，幫助他們實現多維度的自我提升，成長為鄉村振興的重要力量。

CST：我們了解到，中和農信開發了一個農村數字綜合服務應用“鄉助”，數字技術在中和農信的商業模式中發揮了怎樣的作用？

白雪梅：“鄉助”的定位是一個集合了中和農信所有業務的線上平臺，農戶可以通過這個平臺使用包括信貸在內的各項服務。對我們而言，數字技術的引入主要作用有兩個方面，其一是對農戶而言，線上APP能夠在一定程度上打破時間和空間的限制，降低農戶特別是偏遠地區農戶獲得服務的難度；其二是對我們自身而言，在線平臺可以優化流程并提高我們的服務效率，同時減少在營銷、風控、資源使用等方面的成本。現在，我們已經搭建了團隊，研發了“專家+數字技術”聯合風控模型、大數據經營分析系統等一系列數字化工具。

不過，當前農村整體信息化程度和部分農戶個人的數字能力仍然有限，因此，雖然有數字技術做輔助，我們現階段仍然是以線下業務為主體進行服務，避免將數字能力較弱的群體排斥在外。在開展日常業務時，我們會有意識地對農戶進行數字化教育，盡可能縮小數字鴻溝。

義利并舉，讓鄉村生活更美好

CST：中和農信如何平衡經濟效益與社會效益、環境效益之間的關系？

白雪梅：中和農信的前身是公益組織，在成立之初，我們就給當時的小額信貸業務提出三個目標，第一是基于當時的扶貧背景，明確要把錢借給真正需要幫助的人，第二是基于國際理念，明確要提高農戶們的個人能力，第三是基于機構自身發展，明確要實現商業可持續。可以說，在實現營收的同時創造更多社會效益、推動可持續發展，就是中和農信的業務基因。對于所有事情，我們都會去考慮能不能做、做了有沒有雙向的意義和價值、能不能實現多贏。

整體而言，中和農信在社會績效方面的成績是最受到公認的。例如，在女性賦能方面，我們非常重視在業務發展中將更多婦女、低學歷人群等相對弱勢群體納入服務范圍。我們的貸款中女性參與率約70%，我們會通過優先向婦女提供貸款、將夫妻家庭的妻子列為“共借人”等方式，鼓勵女性更多參與家庭經濟決策和經營活動，幫助她們提高家庭與社會地位。我們也為農村婦女提供大量金融、創業、健康等方面的賦能公益服務，提升她們各方面的能力素養。

在氣候保護方面，中和農信也一直投入關注。例如，我們在早期投資人國際金融公司（IFC）的支持下引入了相應標準，會排除涉嫌對環境造成破壞的貸款項目，在已貸款項目發展到小微企業級別時，我們會對其進行進一步的環境風險評估。再如，在為農戶提供各類消費品時，我們大力推廣提供綠色耐用品。現在，我們還在探索分布式光伏業務，希望借助我們積累的農信服務網絡來為促進能源結構綠色轉型增添助力。

在業務之外，中和農信也延續了公益傳統，開展了許多聚焦農村的社會公益活動，包括設立“中和基金”來救助因大病、意外傷亡、自然災害等原因造成家庭困難的低收入群體、為基層農村女性提供免費健康義診的“她計劃”、為農村高考學子送考、義務植樹等等。我們鼓勵員工積極參與公益，相對簡單的活動會由各層級分公司直接組織。考慮到一些公益項目需要更加專業的管理和研究，2020年，中和農信成立了面向全國、專注農村發展領域實踐和研究的非營利性社會組織中和鄉村發展促進中心，目前“中和基金”以及其他一些農戶創業賦能、農村發展研究方面的項目是由鄉村發展促進中心來專業運作。

持續創新，服務農村最后一百米

CST：作為農信農商機構中的優秀實踐者，您對其他同類機構的未來發展有哪些建議？

白雪梅：在鄉村振興背景下，中和農信與同類機構要關注三個方面的變化。其一，我們的服務對象雖已脫貧，但經濟水平與發達地區人口相比仍有差距，存在“小而散”、農戶生產高風險等客觀問題，加上國內企業受到的法律監管、社會監督都在逐年增強，同類企業應該重視在運營成本、合規成本方面的變化，及時做出調整和應對。

其二，我們所面對的競爭局面和剛起步時相比已不太一樣，早期我們只需要填補傳統金融服務在農村地區的空白，如今很多具有成本優勢的大型金融機構開始向農村地區下沉，這會帶來一定的市場競爭壓力。相關企業需要更加深入地了解農村市場的需求和特點，不斷創新和提升服務能力。

其三，農村地區的多維度、多層次需求促使我們加快多元化發展，服務種類的增加需要更加專業化、精細化的人才，這也會給企業的內部人才培養能力提出更高要求。相關企業要建立更加完善的人才培養機制，為員工提供更多的培訓和學習機會，幫助他們提升專業能力。同時，持續引進具有不同專業背景和技能的優秀人才，為企業的多元化發展提供智力支撐。

CST：最后請您談一談，您對中和農信的未來發展有哪些展望？

白雪梅：中和農信的使命是“服務農村最后一百米”。這句話首先強調的是中和農信會專注服務農村。其次，“最后一百米”在具象上指的是農村地理位置較為分散、處于服務末端，意象上則指的是農戶因能力條件受限，離服務較遠。隨著我國開啟全面建設社會主義現代化國家新征程，中和農信未來會繼續深入末梢地區、不斷填補市場空白，把最不容易得到服務的人也服務到。同時不斷縮小城鄉、貧富、性別和數字化發展差距，助力鄉村振興與共同富裕，讓更多農村小微客戶群體過上更加美好的生活。

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